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卖衣服的心理学

www.yisifan.org.cn   2014-5-10    河北科技大学心理健康咨询中心

我有个友人在服装品牌专柜做营销,上周请他吃饭,他问我:“圣诞节会不会‘血拼’?”我说:“有这个打算,但要看当时的情况,如果人山人海、拥挤不堪,我也不想去受那罪,再说也未必真的实惠,价格抬高再打折,结果还不是被宰。”

他实话实说:“运输、管理、销售、店面、广告什么的摊下来大家都要赚一点,品牌产品打到七折、八折已经很实惠了,你平时去买才更容易被宰。我可是我们品牌的区域销售之星,是不是购物高手,我最多聊三句,就可以辨出。比如男人给女人买衣服,就千万别使劲推销,即便出货量大,恶狠狠地卖出好几件单品,可是到了女人那里,不是颜色不满意,就是尺寸不合适,女人很快就会回来退货。浪费口舌精力却大半做了无用功。但如果是女人给男人买,只有三个结果——大了、小了、刚刚好。充其量是换货,而不是退单,销售业绩仍然保得住。”

我听了大笑,这倒是事实。他接着侃下去:“上面那些还是雕虫小技,真正的高手出手,更加厉害。我上次看见一个太太在店内看了半天,一下子选了六套童装。要知道,我卖的是运动品牌啊。我上前闲扯几句,问她是不是给孩子买的,那太太果然说是,因为孩子在外寄宿,衣服懒得洗,干脆一周六套换下来带回家集中清洗。结果,我让那太太又买了好几件衣服,加起来有几万元。”

友人吊我胃口:“你猜,我怎么做的?”

我哪里猜得到。他解释道:“我就跟那太太建议,如果是孩子的话,还在发育啊,童装换起来方便但很快就穿不上了,应该再多买一些不同尺寸,甚至是成人款的。您看,您先生也可以穿。这衣服容易洗,又不容易变形,整体算下来不是很经济吗?”

果然很牛,不过还没完,友人再接再厉:“这还不是顶尖高手,我们店这种运动品牌,单价上千元的不多,有一款外衣单价三千多,几个同事说得天花乱坠也没卖出去一件,而我卖了五件。比如上次,有个顾客摸了摸那款外衣,其实质量的确可以,但是在同等运动品牌里也属于高价位。我很温和地跟那位先生说,虽然料子款式都很不错,但这个价格是高了。您可以看看别的款式,也有便宜的。五分钟后,他刷卡了。衣服这东西,到了奢侈品的价格,就只是心里过瘾,穿得爽而已。”

这下我明白了,搞定女人,才能搞定男人。难怪说商场是开给女人的,男人的衣柜也是女人掌管。我还决定以后在大街上看见衣服得体、有型有款、身着一看就是标价上万元单品的男同胞,更加要心怀悲悯,那多半是销售之星们的“成果”——语藏机锋、暗中开火,挑起男人内心的攻击性斗志。花钱如上战场,兔子掉进陷阱,还想逃出猎人的手心?一切都是心理战啊!

最后我问:“你在圣诞节这种超级购物战役中,是不是要大开杀戒啊!”友人露齿一笑:“完全不必,圣诞节时物欲如洪水开闸,销售纯属体力活,用不上心术。”

万法归宗,上钩这种事的最高境界,其实是自愿。
 


 


添加:2014-5-10   录入:admin   人气:952
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